Merk worden doe je zo - Stap 4: je unieke meerwaarde bepalen

door Ewald Theunisse

Welkom bij het vierde deel van de online cursus Merk Worden voor zelfstandig ondernemers en zelfstandige denkers. Deze week: een keuze die je echt duurzaam onderscheidend maakt van al die anderen die dingen naar de gunst van jouw en andere klanten: je emotionele meerwaarde!

Harley-Davidson

Er is iets geks aan de hand met Harley-Davidson. Dit Amerikaanse motormerk heeft iets voor elkaar dat bij mijn weten geen enkel ander merk in de wereld is gelukt. Harley-Davidson motoren zijn stukken duurder dan de motoren van concurrenten. Is dat doordat ze ’s werelds beste motoren leveren? Nee! Harleys zijn onderhoudsgevoeliger dan al hun concurrenten. Te pas en te onpas staan ze stil en moeten andere Harleyrijders toesnellen om op afgelegen polderwegen gestrande pechvogels te hulp te komen. Vinden ze dat erg? Nee. Harley-Davidsonrijders blijken de trouwste klanten in de wereld te zijn. Ze zijn met geen stok te bewegen om over te stappen op de veel goedkopere, veel onderhoudsvrijere motoren van concurrenten. Hoe dat kan? Het merk is er in de afgelopen decennia in geslaagd de icoonstatus te bereiken. Door consequent en consistent een verhaal te brengen over maar één thema: VRIJHEID. Harley verkoopt geen peperdure onderhoudsgevoelige motoren. Harley verkoopt vrijheid. Het verhaal spreekt hondderdduizenden over de hele wereld zo aan, dat ze de tekortkomingen lachend voor lief nemen. Ze kochten geen motor. Ze kochten vrijheid.

Win de harten van je klanten

Alle echt sterke merken in de wereld hebben hetzelfde bereikt: door uiterst consequent te appelleren aan één universele emotionele behoefte, hebben ze de harten gewonnen van een bijzonder trouwe schare klanten. Maar weinig zzp’ers denken langs die lijn. De focus in hun presentatie ligt veel meer op het instrumentele: zeggen wat ze doen en voor wie ze het gedaan hebben. Het grote probleem daarbij is dat het voor potentiële klanten een moeilijk vergelijk oplevert: iedere aanbieder in immers min of meer even goed dus waar ligt het verschil?

Ik daag je nu uit je eigen thema te gaan kiezen. Het gaat stap voor stap. Maak eerst een shortlist van thema’s, uit de onderstaande tabel van universele emotionele behoeften. Dat kunnen er vijf zijn, tien, maar niet veel meer. Stuk voor stuk moeten het thema’s zijn die je iets doen, die je ergens raken, emotioneren.

Avontuur	Harmonie	Magie	Soberheid	Vertrouwen
Blijdschap	Nostalgie	Mannelijkheid	Solidariteit	Vriendschap
Eigenzinnigheid	Inspiratie	Ontwikkeling	Spiritualiteit	Vrouwelijkheid
Erkenning	Intimiteit	Oorspronkelijkheid	Sportiviteit	Vrijheid
Fantasie	Kracht	Opwinding	Status	Zelfstandigheid
Geborgenheid	Kind-zijn	Overwinning	Troost	Zelfvertrouwen
Geluk	Levenkracht	Rechtvaardigheid	Veiligheid	Zorgzaamheid
Genialiteit	Liefde	Romantiek	Verbondenheid	Zuiverheid

 

 

 

 

 

 

Heb je je shortlist? Dan gaan we nu stap voor stap schrappen.

1. Pak je CharacterScan er nog eens bij en kijk naar een voor een naar de begrippen op je shortlist. Stel je nu de vraag: past mijn karakter voor 100% bij elk van de thema’s? Om een simpel voorbeeld te geven: als je Avontuur op je lijstje hebt staan, maar je bent bovengemiddeld voorzichtig en uitgesproken beschermend dan is Avontuur niet een thema dat je echt past. Hoe kun je immers een merk bouwen op het thema Avontuur als je zelf niet avontuurlijk bent?
2. Kijk naar de definitie van je grootste kwaliteit. In hoeverre verhoudt zich die logisch tot de nu nog overgebleven thema’s? Alles wat wrikt, wat er niet vloeiend bij lijkt te passen, voer je van de shortlist af.
3. Nu is je passie aan de beurt. Alle thema’s die niet honderd procent passen bij wat je echt het allerleukst vindt schrap je door.
4. Hoogstwaarschijnlijk heb je nog twee of drie thema’s over. Kijk nu eens terug naar je kinderjaren. Welk van de thema’s raakt je, daaraan terugdenkend, het sterkst, emotioneert je het meest? Dan is dat het thema dat je in je jeugd ofwel het meest gemist hebt, of dat je het meest tot de verbeeldingsprak door een ouder, een grootouder of een leraar die er zo aansprekend over kon vertellen.Dit is je authentieke merkthema. Een thema dat bewust en onbewust al een leven lang een belangrijke rol in je leven speelt en dat voor jezelf vaak een uitdaging, een struikelblok, een verlang is geweest en nog is. Vaak zonder dat je het in de gaten hebt, kleurt het je benadering van problemen, is het een focus in werken met en voor anderen. Want dit is wat we allemaal doen: we maken op de een of andere manier van ons jeugd ons werk. Ben je opgegroeid in een heel conflictueuze omgeving? Tien tegen één dat tot op de dag van vandaag begrippen als Harmonie, Veiligheid, Geborgenheid, begrippen zijn die je raken. En als vanzelf wil je altijd stemmingen creëren waarin bijvoorbeeld harmonie gewaarborgd is.  

In dit thema komt alles samen

Het thema dat nu voor je ligt zal met een niet geringe waarschijnlijkheid je leven lang heel belangrijk voor je zijn. Je bent een ervaringsdeskundige rond dit thema. Als geen ander weet je immers wat het is als het ontbreekt en wat het brengt als het er wel is. Je hebt je talenten ontwikkeld om je thema te dienen. En je hebt tientallen anekdoten die je in staat stellen er aanstekelijk en overtuigend over te vertellen. Dit is het thema waarin alles samenkomt. Dit is het thema dat in alles bij je past. Dit is het thema dat de kern van je emotionele meerwaarde en je ware onderscheid in die markt met zoveel andere aanbieders oplevert.
 
Ik wil je vragen de komende dagen heel goed te letten op alle momenten dat het thema in je denken, doen en reageren op gebeurtenissen een rol speelt. Privé en zakelijk. Schrijf ze allemaal op en schrijf erbij wat je gedaan hebt om je thema ‘te brengen’. Je zult versteld staan hoe dominant de rol is die je thema in je leven en werk speelt.

Vanaf nu opereer je op de markt van je eigen thema. Op de markt voor Zuiverheid, op de markt voor Eigenzinnigheid of op de markt voor Geluk. De volgende keer gaan we in op de rol die jij als merk op de die markt kunt en wilt spelen. Dan gaan we immers je missie formuleren.
Ik wens je als altijd een inspirerende week toe.
 
Hartelijke groet,
Ewald

 

Heb je de eerdere delen uit de E-course gemist?

Lees deel 1: Weten wie je bent

Deel 2: Weten wat je kunt

Deel 3: Weten wat je wilt